چالش‌های فروش حرفه‌ای کیت‌های تشخیص سریع (POCT) در بخش اورژانس بیمارستان‌های ایران در شرایط تحریم: نقش میانجی گرانی کیت و وابستگی به دستگاه و ارائه مدل مفهومی هوشمند.

چکیده

هدف این پژوهش، بررسی چالش‌های فروش حرفه‌ای کیت‌های تشخیص سریع (POCT) در بخش اورژانس بیمارستان‌های ایران در شرایط تحریم با تأکید بر نقش میانجی گرانی کیت و وابستگی به دستگاه است. روش پژوهش توصیفی-تحلیلی و از نوع پیمایشی بوده و جامعه آماری شامل مدیران تجهیزات پزشکی، سوپروایزرها و پزشکان اورژانس بیمارستان‌های دانشگاهی و دولتی است. نمونه‌گیری به‌صورت هدفمند و در دسترس انجام شد و ۱۵۰ پرسشنامه معتبر جمع‌آوری گردید. ابزار پژوهش، پرسشنامه ۲۹ گویه‌ای مبتنی بر مقیاس لیکرت پنج‌درجه‌ای بود که روایی آن با روایی محتوایی و سازه (تحلیل عاملی تأییدی) و پایایی آن با آلفای کرونباخ (89/0 تا94/0) تأیید شد. برای آزمون مدل از روش مدل‌سازی معادلات ساختاری (SEM) در نرم‌افزار SmartPLS استفاده شد. یافته‌ها نشان داد که چالش‌های ناشی از تحریم (68/0β= 001/0p< ) تأثیر مثبت و معناداری بر موانع داخلی فروش (گرانی کیت و وابستگی به دستگاه) دارد. همچنین موانع داخلی فروش( 57/0β=-؛ 001/0p<  )تأثیر منفی و معناداری بر فروش موفق کیت‌های POCT دارد. اثر غیرمستقیم تحریم بر فروش موفق از طریق موانع داخلی نیز معنادار و منفی بود.(39/0β=- ) مدل پیشنهادی توانست ۵۸ درصد از واریانس فروش موفق را تبیین کند. نتایج حاکی از آن است که برای دستیابی به فروش موفق در شرایط تحریم، لازم است شرکت‌های داخلی با بومی‌سازی کیت‌های مستقل از دستگاه، ارائه طرح‌های پرداخت اقساطی و استفاده از هوش مصنوعی در پیش‌بینی تقاضا، اثرات گرانی و وابستگی به دستگاه را کاهش دهند.